Активные продажи

istock-emotions


Стоимость для одной группы корпоративного заказчика – 60 000 руб. 

Программа курса:

1. Маркетинговая подготовка продаж.
Элементы системы продаж. Гарантированный сбыт, рост продаж, не зависимость от персонала. Анализ конкуренции в отрасли. Знание рынка и продукта. Портрет целевого сегмента. Конкурентное окружение.
2. Личные продажи на конкурентных рынках. Психологическая подготовка и самомотивирование.
Знания, умения и навыки, необходимые менеджеру по продажам. Составление списка компетенций продавца и расстановка приоритетов. Самооценка. Уверенность в себе. Теория ограничений.
3. Этапы сложных продаж.
Воронка продаж. Измерители эффективности продаж, KPI. Цикл продаж. Алгоритм принятия решения о покупке (заказе). Описание центра принятия решений.
4. Стандарты коммерческой работы. Универсальное рабочее место продавца.
Работа с потребителями как бизнес-процесс. Планирование продаж и ведение клиентских баз. Универсальное рабочее место продавца. Использование CRM. Виды планов продаж.
5. Телемаркетинг. Технологии продаж по телефону.
Организационные структуры и распределение зон ответственности в телемаркетинге. Устранение «Телефонного барьера» между сотрудниками и потенциальными клиентами.
6. Установление личного контакта с клиентом. Баланс сил в коммерческих переговорах: тактика и стратегия перехвата управления.
Credibility менеджера по продажам. Технологии настройки. Установление контакта с клиентом. Ответы на типичные возражения при установлении контакта. Типология клиентов и специфика работы с разными типами.
7. Выявление потребностей клиентов.
Классификация потребностей. Техника выявления актуальных потребностей. Определение потребностей клиента. «Взламывающие» вопросы. Получение обратной связи для построения эффективной коммуникации.
8. Формирование потребностей клиентов (продажа, которая начинается со слова «нам это не нужно»). Технологии убеждения с помощью вопросов. СПИН
Как «втянуть» клиента в обсуждение. Получаем сырьё для коммерческого предложения. Способы развития скрытых потребностей. Как правильно сформулировать вопросы на основе наших конкурентных преимуществ.
9. Подготовка и презентация клиентам коммерческих предложений.
Формирование коммерческого предложения на языке выгод клиента. Правила составления коммерческих предложений. Согласование интересов. Особенности презентации сложного продукта.
10. Убеждение клиента: преодоление шести слоёв сопротивления.
Модель весов, используемая в коммерческих переговорах. Жертвы и выигрыши. Правила убеждения. Виды убеждающего воздействия. Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах. Правила убедительной речи.
11. Речевые модули при работе с возражениями клиентов
Типичные клише возражений. Что означают возражения. Техника работы с отговорками клиентов. Что скрывается за возражениями. Алгоритмы ответа  на возражения: трансформация.
12. Торг (переговоры о скидках): «правила ведения боя». Как продавать дорого или дороже, чем конкуренты. Манипулятивные техники в продажах.
Правила торга. Расчёт скидок. Значение скидок. Битва за цену. Как позиционировать цену по сравнению с конкурентами.
13. Завершение продажи, дожим клиентов.
Признаки готовности клиента к заключению сделки. Технические приемы, используемые при завершении сделки. Обсуждение условий и цены.
14. Рекламационный менеджмент.
Техники урегулирования проблемных ситуаций. Техники снятия эмоционального напряжения. Технологии работы с претензиями и жалобами клиента при личной встрече/ по телефону.
15. Сервисное обслуживание: переговоры о развитии клиента
Долгосрочные отношения с клиентами. Развитие дополнительных и сопутствующих продаж. Работа с рекомендациями. Правила сервисного обслуживания.