Описание. Холодные звонки

«В современном мире высоких технологий способность учиться быстрее своих конкурентов является единственным надежным источником превосходства над ними» (Том Дж. Питерс)

 

Тренинг – это маленькая жизнь. В реальной жизни у нас очень мало возможностей посмотреть на себя со стороны и понять, как нас воспринимают другие люди, почему они реагируют на наше поведение порой совершенно неожиданно. В результате возникает множество недоразумений, которые очень мешают в успешной профессиональной жизни.

Известно, что люди запоминают 10% того, что слышат, 50% того, что видят и 90% того, что делают.

Конфуций говорил:

«То, что я слышу, я забываю. То,что я вижу, я запоминаю. То, что я делаю сам, я понимаю».

Тренинг – это активная групповая форма работы, направленная на проработку профессиональных умений и навыков.

Формат тренинга позволит участникам отследить и укрепить прежде неосознаваемые модели собственного поведения в ситуациях деловых телефонных переговоров с клиентами, изменить модели, нуждающиеся в корректировке и проработать новые.

 

Тренинг предназначен для сотрудников компаний, в функции которых входит интенсивный поиск клиентов путем ведения телефонных переговоров с целью продвижения нового продукта.

 

Цель тренинга: Проработка умения грамотно ПРЕДЛАГАТЬ продукцию либо услуги компании методом телефонных переговоров.

 

Задачи тренинга:

​ Осознание важности внутреннего позитивного настроя на положительный результат, обязательного в процессе телефонных продаж;

​ Разработка сценария телефонного разговора с целью поиска новых клиентов;

​ Работа над умением вести разговор согласно алгоритму телефонных продаж и гибко реагировать на неожиданные ситуации;

​ Анализ и коррекция индивидуальных особенностей ведения телефонных переговоров каждым участником тренинга;

 

Формы работы на тренинге:

– теоретико-дискуссионные блоки, деловые и ролевые игры, анализ проработанных ситуаций.

 

Продолжительность: 2 дня по 8 часов.

 

 

 

 

 

 

 

Краткое содержание программы:

​ «Холодные» звонки. Особенности, преимущества и недостатки продаж по телефону. Задачи «холодных» звонков. Поиск клиентов путем «холодных» звонков и их эффективность для успешного бизнеса. Механика «холодных» звонков;

​  Алгоритм ведения телефонных переговоров. Алгоритм эффективной коммуникации – основа партнерского общения. Особенности продаж по телефону. Этапы ведения телефонных продаж. Проработка каждого этапа от вступления в контакт до завершения разговора;

​ Телефонный имидж и речевые особенности при телефонном разговоре. Что обозначает телефонный имидж. Речевой имидж. Улучшение качества вербального общения, возрастание важности слов при отсутствии визуального контакта. Грамотное владение профессиональным словарем. Умение говорить на языке клиента. Факторы звучания голоса: Дикция, темп, ритм речи, громкость, диапазон, тембр, выразительность, модуляция высоты голоса. Дурные манеры и вредные привычки: бормотание, запинание, нечеткая речь, слова и фразы паразиты;

​ Сценарий разговора. Разработка корпоративного сценария звонка по схеме: завладение вниманием – идентификация себя и компании – объяснение цели звонка – обоснование звонка – выяснение интереса – представление товара…. Различия сценария в зависимости от цели звонка;

​ Подготовка и вступление в контакт. Получение необходимой информации о потенциальном клиенте. Подготовка, расчет своих индивидуальных показателей. Важность единой системы отчетности. Позитивный настрой на разговор. Представление себя и компании, налаживание контакта. Преодоление секретарского барьера. Умение выйти на лицо, принимающее решение.

​ Приемы активного слушания. Отработка приемов активного слушания. Типы вопросов: открытые, закрытые, альтернативные, риторические. Применение определенных типов вопросов в зависимости от этапа продажи. Мониторинг правильности принятия информации собеседником на протяжении всего разговора;

​ Презентация продукта. Определение, цель презентации. Любой рассказ клиенту – презентация. Позиция «Вы». Вспомогательные средства, убеждение клиента в том, что продукция сделана с учетом современных традиций, вкусов и предпочтений потребителей. Аргументация по формуле «Свойство-Преимущество-Выгода» /техника переформулирования свойств продукта в выгоду для клиента/ на ситуациях, максимально приближенных к конкретным; Менеджер не просто «продает продукт», он показывает пользу, результат от применения продукции компании. Создание четкой логической цепочки и аргументов по ассортименту компании в режиме мозгового штурма;

​ Работа с возражениями. Первое возражение – начало настоящей продажи и возможность проявить свой профессионализм. Алгоритм работы с возражениями. Реагирование на возражения как на процесс стимулирования к принятию окончательного решения о параметрах заключаемой сделки. Важность внутреннего спокойно-доброжелательного отношения к возражению. Различие отговорок и возражений. Техники выяснения причин истинных отказов клиентов.

​ Выход из контакта. Cтадия принятия решения и доброжелательный выход из контакта вне зависимости от реакции потенциального клиента. «Оставьте дверь приоткрытой»