ТРЕНИНГ «ПЕРЕГОВОРЫ И ПРОДАЖИ ПО МЕТОДУ СПИН»

spin Даты проведения: 22-26 мая 2017 г. Методов и приемов продаж достаточно много, однако, на смену «классической школе»  постепенно приходит метод СПИН продаж. Это практическая инновационная технология, позволяющая успешно вести крупные и сложные сделки. В основе ее лежит не  традиционное предложение товаров и услуг, и далее работа с возражениями, а анализ покупательского поведения. Ведь чтобы продавать умнее конкурентов, нужно думать о том, как покупают клиенты: над чем думают и в чем сомневаются в процессе принятия решения о покупке. Большие продажи требуют специальных стратегий и приёмов. Все больше российских компаний начинают активно внедрять в свою работу технологию переговоров и продаж по методу SPIN. Эффект превосходит ожидания. Цель тренинга:
  • Освоение техники переговоров и формирование навыков эффективных продаж по методу  «SPIN» (СПИН).
Задачи тренинга:
  • Научится решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
  • Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
  • Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов
  • Сформировать навыки планирования и управления переговорами с клиентом.
  • Научиться  эффективно  использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)
Целевая аудитория: все, кто в текущей работе взаимодействует с клиентами. Подать заявку    ПРОГРАММА
1. Метод и  технология SPIN переговоров и продаж. ·         Участники процесса переговоров и продаж ·         Стратегии продаж (сложности и особенности) ·         Специфика и модель «больших» продаж. ·         Стратегия SPIN -продаж (принципы, достоинства, применение). ·         Структура и 4 этапа процесса продажи. Практикум 2. Установление контакта с клиентом. ·         Создание партнерских отношений ·         Подготовка к встрече. ·         Позиции при переговорах (Гарвардская схема) ·         Планирование возможных проблем и потребностей клиента. ·         Ориентация на цели и задачи клиента. ·         Технологии и навык вступления в контакт ·         Процесс принятия решения о покупке в «больших» продажах. ·         Оценка результативности контакта с клиентом Практикум 3. Диагностика потребностей и проблемных зон клиента в продажах. ·         Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента. ·         Работа с клиентами на стадии исследования потребностей ·         Типы восприятия информации у человека ·         Особенности общения с разными типами клиентов. - Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С - этап) - Проблемное интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П - этап) - Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И - этап) ·         Работа с клиентом на стадии выбора. - Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап) - Формирование критериев выбора клиента. Практикум Определение портрета и потребностей клиента компании 4. Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение). ·         Особенности продаж сложных продуктов. ·         ЛРП, уровень его полномочий,  определение принадлежности ·         Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение ·         Точки входа в компанию ·         Классификация ЛПР – по Рекхэму (модель СПИН): ·         Поиск «агента влияния» в компании клиента ·         Определение стадии готовности клиента к покупке Практикум 5. Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента. ·         Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и те­кущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов. Практика формулирования ситуационных вопросов. ·         Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов. ·         Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов. Практика формулирования извлекающих вопросов. ·         Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении. Специфика вопросов. Практика формулирования направляющих вопросов. Практикум по отработке навыков формирования вопросов по технологии СПИН 6.  Возражение клиента как скрытая потребность. ·         Что такое возражение клиента ·         Истинные и ложные возражения.  Как отличить истинное возражение от ложного. ·         Алгоритм  работы с возражениями ·         Техники ответов на возражения, в т.ч. основные правила работы с ценой 7. Методы демонстрация возможностей. 1.   Технологии эффективной презентации. 2.   Конкурентные преимущества компании 3.   Преимущества товара/услуги 4.   Выгоды для клиента Методы и формы работы Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются: работа в малых группах, упражнения, работа с кейсами, теоретические блоки в виде интерактивных лекций, наглядные материалы, Практические задания моделируют ситуации, с которыми участники сталкиваются в текущей работе.
ПРЕПОДАВАТЕЛЬ Ведущий бизнес-тренер и бизнес-консультант Санкт-Петербурга, автор и разработчик тренинговых программ, методик обучения персонала. Имеет большой практический опыт проведения тренинговых программ в различных сферах.

Подать заявку  

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Стоимость участия в курсе составляет  15500 рублей, НДС не облагается. При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате. Для участников предусмотрено: методический материал, обеды, кофе-паузы. Документ по окончании обучения: По итогам обучения слушатели, получают Сертификат установленного образца (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 04 марта 2014 года №0840, выдана Комитетом образования г. Санкт-Петербурга). Место проведения: г. Санкт - Петербург, ул. Михайлова, д. 17, к.3 Всем участникам высылается подробная схема проезда. Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Для получения дополнительной информации и вопросам регистрации обращайтесь по телефону: +7(812) 6330996, e-mail: info@opk.spb.ru, сайт: www.opk.spb.ru