ТРЕНИНГ «ПЕРЕГОВОРЫ И ПРОДАЖИ ПО МЕТОДУ СПИН»

spin

Даты проведения:

22-26 мая 2017 г.

Методов и приемов продаж достаточно много, однако, на смену «классической школе»  постепенно приходит метод СПИН продаж. Это практическая инновационная технология, позволяющая успешно вести крупные и сложные сделки. В основе ее лежит не  традиционное предложение товаров и услуг, и далее работа с возражениями, а анализ покупательского поведения. Ведь чтобы продавать умнее конкурентов, нужно думать о том, как покупают клиенты: над чем думают и в чем сомневаются в процессе принятия решения о покупке.

Большие продажи требуют специальных стратегий и приёмов. Все больше российских компаний начинают активно внедрять в свою работу технологию переговоров и продаж по методу SPIN. Эффект превосходит ожидания.

Цель тренинга:

  • Освоение техники переговоров и формирование навыков эффективных продаж по методу  «SPIN» (СПИН).

Задачи тренинга:

  • Научится решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
  • Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
  • Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов
  • Сформировать навыки планирования и управления переговорами с клиентом.
  • Научиться  эффективно  использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)

Целевая аудитория: все, кто в текущей работе взаимодействует с клиентами.

Подать заявку  

 ПРОГРАММА

1. Метод и  технология SPIN переговоров и продаж.

·         Участники процесса переговоров и продаж

·         Стратегии продаж (сложности и особенности)

·         Специфика и модель «больших» продаж.

·         Стратегия SPIN -продаж (принципы, достоинства, применение).

·         Структура и 4 этапа процесса продажи.

Практикум

2. Установление контакта с клиентом.

·         Создание партнерских отношений

·         Подготовка к встрече.

·         Позиции при переговорах (Гарвардская схема)

·         Планирование возможных проблем и потребностей клиента.

·         Ориентация на цели и задачи клиента.

·         Технологии и навык вступления в контакт

·         Процесс принятия решения о покупке в «больших» продажах.

·         Оценка результативности контакта с клиентом

Практикум

3. Диагностика потребностей и проблемных зон клиента в продажах.

·         Понятие «скрытые» и «явные» потребности клиента.

·         Работа с клиентами на стадии исследования потребностей

·         Типы восприятия информации у человека

·         Особенности общения с разными типами клиентов.

– Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. (С – этап)

– Проблемное интервью. Цели и задачи интервью о проблемах (П – этап)

– Интервью о последствиях. Дерево последствий. (И – этап)

·         Работа с клиентом на стадии выбора.

– Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке. (Н – этап)

– Формирование критериев выбора клиента.

Практикум

Определение портрета и потребностей клиента компании

4. Технологии определения и работы с ЛПР (лицо, принимающее решение).

·         Особенности продаж сложных продуктов.

·         ЛРП, уровень его полномочий,  определение принадлежности

·         Возможности «выхода» на лицо, принимающее решение

·         Точки входа в компанию

·         Классификация ЛПР – по Рекхэму (модель СПИН):

·         Поиск «агента влияния» в компании клиента

·         Определение стадии готовности клиента к покупке

Практикум

5. Модель СПИН – выявляющая и развивающая потребности клиента.

·         Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и те­кущей ситуации у покупателя.

Специфика вопросов.

Практика формулирования ситуационных вопросов.

·         Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя.

Специфика вопросов

Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов.

·         Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя.

Специфика вопросов.

Практика формулирования извлекающих вопросов.

·         Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.

Специфика вопросов.

Практика формулирования направляющих вопросов.

Практикум по отработке навыков формирования вопросов по технологии СПИН

6.  Возражение клиента как скрытая потребность.

·         Что такое возражение клиента

·         Истинные и ложные возражения.  Как отличить истинное возражение от ложного.

·         Алгоритм  работы с возражениями

·         Техники ответов на возражения, в т.ч. основные правила работы с ценой

7. Методы демонстрация возможностей.

1.   Технологии эффективной презентации.

2.   Конкурентные преимущества компании

3.   Преимущества товара/услуги

4.   Выгоды для клиента

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются: работа в малых группах, упражнения, работа с кейсами, теоретические блоки в виде интерактивных лекций, наглядные материалы, Практические задания моделируют ситуации, с которыми участники сталкиваются в текущей работе.

ПРЕПОДАВАТЕЛЬ

Ведущий бизнес-тренер и бизнес-консультант Санкт-Петербурга, автор и разработчик тренинговых программ, методик обучения персонала. Имеет большой практический опыт проведения тренинговых программ в различных сферах.

Подать заявку  

УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ

Стоимость участия в курсе составляет  15500 рублей, НДС не облагается. При участии двух и более сотрудников от одной компании предоставляются скидки по оплате.

Для участников предусмотрено: методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения: По итогам обучения слушатели, получают Сертификат установленного образца (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 04 марта 2014 года №0840, выдана Комитетом образования г. Санкт-Петербурга).

Место проведения: г. Санкт – Петербург, ул. Михайлова, д. 17, к.3

Всем участникам высылается подробная схема проезда.

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Для получения дополнительной информации и вопросам регистрации обращайтесь по телефону: +7(812) 6330996, e-mail: info@opk.spb.ru, сайт: www.opk.spb.ru